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セールスレター型ホームページテンプレート【-Infocustom-】
2009.09.05(16:20)
これは、どうですか＾＾？●セールスレター型ホームページテンプレート【-Infocustom-】
その他
〜レターデザインラボ〜マーケティングのプロによるレターデザイン作成代行
「最強営業マンをめざす」
2009.06.16(09:56)
【１】お客様が欲しいというものを売ってはいけない営業に関してよく使われる言葉だ。
「お客様は自分自身が欲しいものを知らない」ことが多い。
お客様は悩みあるいは欲求があるから買いに来ている。
過去の経験や記憶にもとづき商品あるいはサービスを手に入れること
で悩みを解消したいと思っている。あるいは欲求を満たしたいと思って
いる。
でも、お客様の経験や記憶はその道のプロである営業マンにはかなわ
ないはずだ。
例えば、お客様が「電気ドリルが欲しい」と店頭にやってきたとしよ
う。
ダメな営業マンは「はい、電気ドリルですね。これなんかはどうでし
ょう。お値打ち品ですよ」と応対する。
できる営業マンは「何かお困りごとでもあるのですか」とお客様に
尋ねる。
お客様がベニヤ版に穴を開けたいからだと説明する。
営業マンが「たった１回きりになら電気ドリルを買うのはもったい
ない。こちらで穴を開けてベニヤ版をお売りしましょう」と答える。
お客様はその店の強力なファン客になってくれる確率が高い。
セールスとはコミュニケーションである。
基本は単純、「あなたの望みは何ですか？」と聞くことだ。
お客様の悩みや欲しいものをじっくり聞いた上で、次のように答える。
「では、あなたにぴったりの商品があります」
ダメな営業マンは望みを聞く前に自分が売りたい商品を説明する。
まともにお客様の買いたい理由を聞かないでほしいものを提供できる
はずがない。
売り手はお客様と同じ土俵に立ってはいけないのだ。
【２】魔法のセールストーク
最強営業マンになりたければ、次のセールストークを覚えて欲しい。
「今回は○○なわけですが、いまの××に何かお悩みでもおありなん
ですか？」
○○と××は自分の職種によって適当な言葉を当てはめる。
たとえば、あなたが住宅のリフォーム関連の仕事をしているとしよう。
「今回はトイレをリフォームしたいということですが、今のトイレに何
かご不満でもおありなんですか？」
学習塾であれば次のように語る。
「今日は無料体験学習にご参加いただいているわけですが、今のお子様
の学力に何かお悩みでもおありなんですか？」
このように話しかければ、お客様はこの人ならどうにかしてくれそう
だと感じるはずだ。
お客様はものを買いに来たのだと思うのではなく、自分の悩みを解消
したり欲求を満たしにやってきたのだと思うようにしよう。
お客様が欲しいと考えているのものを言葉どおりに捉えて商品あるい
はサービスを提供することしかできない営業マンは、他の同様の営業
マンが出す見積もりと価格で戦わなければならなくなる。
業界ではそれが当たり前になっている。
ちょっとしたことで、他のライバルを引き離すことができることに
気づいてほしい。
「今回は○○なわけですが、いまの××に何かお悩みでもおありなん
ですか？」と聞いて、
「実は、○○・・・」と答えてくれるお客様は優良な見込み客になっ
てくれる可能性は大である。
「いや、別に・・・」と答えるお客様は冷やかし客である可能性は高い。
無理に攻めて自社商品を買わせようとしてもなかなか買ってくれず
時間を無駄にしてしまうことが多い。見込みがなければ早めに切り上げ
てリスト化だけにとどめるべきだ。
見込み客は、４Ｗ２Ｈで答えてくれる。
「息子が入学するので」
「居間の時計が壊れたので」
人、モノ、時間、期間、タイミング、場所、スペース、方法、やり方、
値段など教えてくれる。
これらの情報は貴重だ。
お客様が語り始めた悩みをしっかり受け止めるようにしよう。
お客様が語り足りない部分をヒアリングで埋めていく。
あらかじめ営業ノートのようなものをつくって、「４Ｗ２Ｈ」ごとに
記入欄を設けるのも１つの手だ。
「誰が」「いつ」「どこへ」「何を」「いくら」「どのように」の
記入枠をつくり、ヒアリングで埋めていけば、お客様の理由や根拠を
明らかにすることができる。お客様自身まだ気づいていないことまで
踏み込むことが出来るのだ。
お客様が語る言葉があいまいだったら、遠慮せず「たとえば？」とか
「それはどうしてですか？」と聞こう。
あなたの本気度を伝えることが出来るし、お客様自身の本気度を高め
ることもできるのだ。
【参考図書】
『凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート』
佐藤 昌弘 価格：￥ 1,050(日本実業出版社 2006.3.10)