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「最強営業マンをめざす」
2009.06.16(09:56)
【１】お客様が欲しいというものを売ってはいけない営業に関してよく使われる言葉だ。
「お客様は自分自身が欲しいものを知らない」ことが多い。
お客様は悩みあるいは欲求があるから買いに来ている。
過去の経験や記憶にもとづき商品あるいはサービスを手に入れること
で悩みを解消したいと思っている。あるいは欲求を満たしたいと思って
いる。
でも、お客様の経験や記憶はその道のプロである営業マンにはかなわ
ないはずだ。
例えば、お客様が「電気ドリルが欲しい」と店頭にやってきたとしよ
う。
ダメな営業マンは「はい、電気ドリルですね。これなんかはどうでし
ょう。お値打ち品ですよ」と応対する。
できる営業マンは「何かお困りごとでもあるのですか」とお客様に
尋ねる。
お客様がベニヤ版に穴を開けたいからだと説明する。
営業マンが「たった１回きりになら電気ドリルを買うのはもったい
ない。こちらで穴を開けてベニヤ版をお売りしましょう」と答える。
お客様はその店の強力なファン客になってくれる確率が高い。
セールスとはコミュニケーションである。
基本は単純、「あなたの望みは何ですか？」と聞くことだ。
お客様の悩みや欲しいものをじっくり聞いた上で、次のように答える。
「では、あなたにぴったりの商品があります」
ダメな営業マンは望みを聞く前に自分が売りたい商品を説明する。
まともにお客様の買いたい理由を聞かないでほしいものを提供できる
はずがない。
売り手はお客様と同じ土俵に立ってはいけないのだ。
【２】魔法のセールストーク
最強営業マンになりたければ、次のセールストークを覚えて欲しい。
「今回は○○なわけですが、いまの××に何かお悩みでもおありなん
ですか？」
○○と××は自分の職種によって適当な言葉を当てはめる。
たとえば、あなたが住宅のリフォーム関連の仕事をしているとしよう。
「今回はトイレをリフォームしたいということですが、今のトイレに何
かご不満でもおありなんですか？」
学習塾であれば次のように語る。
「今日は無料体験学習にご参加いただいているわけですが、今のお子様
の学力に何かお悩みでもおありなんですか？」
このように話しかければ、お客様はこの人ならどうにかしてくれそう
だと感じるはずだ。
お客様はものを買いに来たのだと思うのではなく、自分の悩みを解消
したり欲求を満たしにやってきたのだと思うようにしよう。
お客様が欲しいと考えているのものを言葉どおりに捉えて商品あるい
はサービスを提供することしかできない営業マンは、他の同様の営業
マンが出す見積もりと価格で戦わなければならなくなる。
業界ではそれが当たり前になっている。
ちょっとしたことで、他のライバルを引き離すことができることに
気づいてほしい。
「今回は○○なわけですが、いまの××に何かお悩みでもおありなん
ですか？」と聞いて、
「実は、○○・・・」と答えてくれるお客様は優良な見込み客になっ
てくれる可能性は大である。
「いや、別に・・・」と答えるお客様は冷やかし客である可能性は高い。
無理に攻めて自社商品を買わせようとしてもなかなか買ってくれず
時間を無駄にしてしまうことが多い。見込みがなければ早めに切り上げ
てリスト化だけにとどめるべきだ。
見込み客は、４Ｗ２Ｈで答えてくれる。
「息子が入学するので」
「居間の時計が壊れたので」
人、モノ、時間、期間、タイミング、場所、スペース、方法、やり方、
値段など教えてくれる。
これらの情報は貴重だ。
お客様が語り始めた悩みをしっかり受け止めるようにしよう。
お客様が語り足りない部分をヒアリングで埋めていく。
あらかじめ営業ノートのようなものをつくって、「４Ｗ２Ｈ」ごとに
記入欄を設けるのも１つの手だ。
「誰が」「いつ」「どこへ」「何を」「いくら」「どのように」の
記入枠をつくり、ヒアリングで埋めていけば、お客様の理由や根拠を
明らかにすることができる。お客様自身まだ気づいていないことまで
踏み込むことが出来るのだ。
お客様が語る言葉があいまいだったら、遠慮せず「たとえば？」とか
「それはどうしてですか？」と聞こう。
あなたの本気度を伝えることが出来るし、お客様自身の本気度を高め
ることもできるのだ。
【参考図書】
『凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート』
佐藤 昌弘 価格：￥ 1,050(日本実業出版社 2006.3.10)
「実践営業スタイル」
2009.06.16(09:55)
営業はつらい仕事だ。ときには怒鳴られるときもある。
しかし、そこには自分を成長させる「学び」があるとシンクタンク・
ソフィアバンク代表の田坂広志氏は語る。
営業を「根性論」で片付けてはいけない。
ノルマと成績だけを追求する会社に未来はない。
顧客との関係を築くどころか不信感を増大させるだけだ。
営業の仕事とはお客様の心を読み取り、お客様の気持ちになりきり、
それに応えられるよう精一杯努力することだ。
お客様とのコミュニケーションを通して素晴らしいサービスが生まれ
る。
それにより営業担当者も人間的に大きく成長する。
【１】神田昌典氏が説く「営業の神髄」
英語に「営業」という言葉はない。
英語では「マーケティング」と「セールス」に分かれる。
「マーケティング」とは、自社の商品、サービスに興味がある人を
集めることだ。
しかし日本の場合、単に市場調査や分析をして満足で終わってしまう
ケースが多い。
人を集め、そこから自社商品、サービスのターゲット層を定め、効果
的なコミュニケーションによりお客様を引き寄せるまでいったところで
「マーケティング」を終了したということができる。
「セールス」は拝み倒しや押し売りとは違う。
自社商品、サービスに「興味のある人」にアプローチして、成約し、
購入してもらうことだ。
これまでのようにたくさんのチラシをまいてお客様を集め売り込む
スタイルはもう古い。
これからの営業は見込み客を「集める」のではなく「集まる」ように
しなくてはならない。
そのためにも「マーケティング」をしっかり行い、ブランドポジショ
ニングをしっかりすることが重要だ。
自社にとって"理想のお客様"をイメージしてみる。
「ぜひ買いたい」「その商品いいね」と言ってくれそうな人を思い
浮かべる。
年齢、性別、年収、住んでいるエリア、趣味、つきあっている人など
を想定する。
そして、実際に想定に近い人にアプローチする。
自分が立てた仮説を検証してみる。
だいたい最初の仮説と違っていることが多い。
そこで仮説を修正する。
こうした作業を繰り返し、お客様の満足条件をリストアップし「企画
書」をまとめていく。
アプローチを繰り返すことで顧客ニーズをつかんだ商品やサービスが
生まれる。
もう顧客満足を度外視した押し売り営業に走らなくてもいい。
お客様との"Win Win"の関係を築くには、自分の会社を大切にするシス
テムをつくることだ。
ときにはお客様が求める商品やサービスが自社にないときがある。
神田昌典氏は、「そういう場合は他社の商品、サービスを薦めるのも
営業マンの仕事」と説明する。
相手のことを真剣に考える気持ちは必ずお客様にも伝わる。
感謝され、口コミで評判は広がり、結果的にお客様が増えることに
なる。
【２】最新の営業スタイル
理想の顧客を捜す方法にＳＮＳ（ソーシャル・ネットワーキング・
サービス）の活用が考えられる。
ただし、企業の回し者と見られないため自分の身分を明らかにして
自社商品やサービスを説明して意見やニーズを聞くようにする。
実際にネットコミュニティに着目し大ヒット商品が生まれたケースも
ある。
中日ドラゴンズのマスコット「ドアラ」の写真集がバカ売れしたこと
がある。
ネット書店では「ハリーポッターと死の秘宝」を抜いて１位になった
そうだ。
ミクシィなどのコミュニティにはまだどの競合他社も取り上げていな
い隠れたニーズが埋もれていることが多い。
また、コミュニティをうまく利用すれば口コミで自社製品、サービス
を広めることができる。
ネット動画でお客様を呼び込む方法もある。
細川紘未さんは４万円ほどのビデオカメラと三脚を使い、自分のパン
トマイムの動画をユーチューブで流した。
これを見たある業界トップの企業から「営業マンの表現スタイルの
参考になる」といって細川さんに講演依頼が来たそうだ。
実は細川さんは神田昌典氏の著書『非常識な成功法則』を読み、パン
トマイムでの事業化をもくろみユーチューブで自らの演技を流していた
のだ。
それが見事に当たり、これまでのアクセス数は１１０万件、１９４カ
国の人に見られているという。
細川さんだけでなく、動画投稿サイトを利用して自社製品をアピール
する中小企業も増えているという。
見込み客を「集める」のではなく「集まる」仕組みをつくることが
大切だ。
【参考図書】
週刊 ダイヤモンド 2008年 4/26号 [雑誌]
価格：￥ 670 『営業力実践トレーニング』
